No cenário atual a frase que mais se ouve, é. Precisamos fazer mais com menos. Precisamos aumentar nossa lucratividade, nossas vendas, nossos clientes, investindo cada vez menos em treinamento, em captação em recursos. Sendo assim ter uma equipe de vendas forte e treinada capaz de entender esse momento é fundamental. Mas isso deve ser feito por todos dentro da empresa, todos precisam entender essa mudança na psicologia e no comportamento dos consumidores e ajustar a estratégia à nova realidade.
Em uma politica de encurtamento de gastos podemos dividir os consumidores em 4 categorias:
1. Pé no freio – é o mais atingido e corta todo tipo de gasto.
2. Abalado mais paciente – economiza em tudo, mas com menos agressividade.
3. Situação tranquila – mantem o nível de compra, mas se torna mais seletivo e ostenta menos.
4. Vive o presente – continua agindo como sempre e o seu sentimento quanto a crise serve apenas para adiar compras de grande valor.
O consumidor pode alterar de grupo se sua situação piorar durante a crise. Independente de qual grupo o consumidor pertença ele ainda divide os produtos e serviços que deseja comprar em 4 grupos; artigos essenciais (necessários a subsistência, ou ao bem-estar), agrados (consumo justificável), artigos adiáveis (a compra pode ser postergada) e os dispensáveis ( desnecessários ou injustificáveis).
Algumas estratégias para vender em momentos de crise.
Torne o produto mais acessível – Em momentos de crise é comum principalmente o grupo pé no freio exigir que a disputa entre empresas seja no preço. Ele abre mão de certas regalias que agregam valor ao produto de deixam o produto ou serviço mais oneroso. Ter produtos com descontos frequentes e promoções baseadas no preço do produto são mais eficientes. Aumenta assim a necessidade de se comprar melhor e ter um numero maior de fornecedores para que a margem de lucro não seja sacrificada.
Crie produtos combate – São produtos que nascem na crise e são uma opção para os consumidores que estão dispostos a abrir mão da qualidade para pagar menos. 1980 durante um período de pequena crise nos estados unidos a P&G lançou o papel higiênico Banner, uma alternativa mais barata do Charmin. Quando a crise passar a marca combate pode ser silenciosamente retirada do mercado ou seguir como uma opção mais barata no mix.
Reforce a confiança – Em momentos de crise, produtos e marcas conhecidas torna-se mais fortes. O uso de campanhas de marketing enfatizado o momento e o preço, passa imagem tranquilizante e reconfortante aos consumidores. Mensagens de solidariedade devem ser transmitidas mostrando que a empresa esta do lado dos clientes.
O lado positivo de tudo isso, é que momentos de crise são passageiros e vão chegar ao fim. E quando tudo acabar as empresas e corporações que souberam utilizar estratégias para não sacrificar o bolso do cliente permanecerá ainda mais forte.
O momento é de rupturas de quebra de paradigmas, conhecer o consumidor nunca foi tão importante quando agora. Enquanto as empresas colocam seus clientes em um microscópio para estudo detalhado de suas necessidades, a clientela, por sua vez, torna-se mais exigente, mais detalhista e mais critica.
Por Janderson Santos, especialista em marketing, analista comportamental, professional e self Coach, com dupla certificação internacional, especialista em life coach e leader coach.
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