Assista a um mágico. Veja como ele deixa cair uma moeda em sua mão, fecha a mão, mostra a mão fechada, abre de novo e a moeda desaparece. Ele sorri! Você olha para a outra mão. Ele a vira e a abre, mas não há qualquer moeda nela também. Então, ele levanta a sua mão, fecha-a, abre novamente e a moeda reaparece.
A magia funciona por desorientação. E ela é orientada pela técnica misdirection – uma forma de “fraude” em que a atenção de um público está focada em uma coisa, a fim de distrai-la para outra.
O mágico explora a sua tendência de olhar para o óbvio, enquanto a verdadeira ação está ocorrendo em outros lugares. Quando o óbvio é feito de maneira atraente o suficiente, é difícil olhar para outro lugar. Muitos economistas têm um olhar crucial para as decisões que toma diariamente em um só lugar: eles chamam de Custo de Oportunidade. Tudo o que você está fazendo agora vem com o custo de tudo o mais que você pode estar fazendo em vez disso, e sempre há outras coisas que você poderia estar fazendo. Mas você não está pensando em outras coisas, porque você está ocupado concentrando-se no óbvio.
Como um vendedor experiente, você é capaz de comandar a atenção do seu prospect. A partir do momento em que ele está diante de você, até o momento em que ele sai da sua loja ou escritório, você pode manter o tempo e a oportunidade a seu favor, levando a conversa, mostrando experiência e chegando à venda. Basta cativar a sua atenção por treinar o processo de vendas, encontrar as necessidades dele e mergulhar na arte de vender. Se você fizer isso, as chances de se posicionar no mercado à frente de seus concorrentes são enormes.
Atenção é uma coisa poderosa! Ela molda sua realidade. Então, gostaria de colocar uma pergunta para você. Se você pudesse controlar a atenção de alguém, o que você faria com ela?
Por Rick Lamana, empresário de Paul Friedericks (Paul&Jack). Hoje apresenta palestras de vendas e motivacionais que são ovacionadas devido ao seu alto poder informativo e formato diferenciado.
